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第33章 会员卡的设计

    程坚听到崔小姐的承诺之后。

    他问崔小姐;“商行的老顾客重要还是新顾客重要?”

    “当然是老顾客重要。”崔碧蓉回答。

    “如果老顾客不流失,新顾客不断的增加,这个商行会怎样?”

    “这个商行生意肯定会越做越大,越做越好。”崔碧蓉答道。

    “这就是设置会员卡的目的,留住老顾,不断的发展新顾客。”程坚总结道。

    崔碧蓉站起,向程坚行礼,“先生大才,请传授碧蓉会员卡之道!”

    程坚愕然!心想就是个会员卡的用途而已,怎么就上升到“道”的层面上了?

    程坚的不以为然的想法,在崔小姐心里确不是这样想的。

    目前,崔家商行所面临的问题,就是在韦家的商业打压下,他们的老客户,丢失严重,新顾客发展缓慢,现在商行处于这种两难境地,如果再不及时解决这个问题,崔家很快就会跌下,京城五大家族之首,被韦家所取代。

    程坚的讲授的会员卡的目的,就是古代传统商业经营的根本,从崔碧蓉的角度看,涉及到根本问题的就是道。

    不像程坚的前世,商业有很多,新媒体、新零售、直播带货等等,仅靠话术就能销售产品。而传统商业,必须依照客户至上的理念来经营。

    程坚愕然过后,又仔细想想,就明白了,他和崔小姐的差异点在哪里了。

    这是好事啊,他这是在降维打击这个时代的商业体系。

    在崔小姐行礼之后。

    程坚思考,为了便于崔碧蓉更好的理解,和加深她的印象,最好用案例教学。最好的案例教学就是代入感。就是用会员卡解决学生的实际问题。这也是前世商学院常用的互动教学模式。

    他想尝试一下,在这个商界女强人身上,用这种教学模式,看看效果如何。

    询问了崔小姐,目前崔家商行的经营什么产品,对手是哪个,现在有什么问题需要急需解决。他会根据崔家商行的情况和问题,讲解如何设计会员卡,如何解决目前的问题。

    程坚通过崔小姐的讲述,了解到了,京城五大家族各自的主业是什么,互相之间的关系是什么样,崔家主要的敌人是谁,崔家想要解决什么问题。

    京城长安有五大家族:崔、杜、韦、郑、卢。

    崔家是靠商业起家的,崔家商行是一个综合性的商行,在大康每个行政区域,都有一个“锦和阁”出售崔氏经营的商品,相当于后世的连锁百货商店。

    杜家是个儒学之家,杜家族长杜令枫和他的父亲杜承允都是大康的文人领袖,杜承允担任国子监的祭酒,他们的桃李满天下,朝堂的很多官员是他们的门生。

    韦家从事的是珠宝古玩生意和崔家类似的生意,在全国有“千祥宝”珠宝楼和“汇缘坊”商行,它是目前崔家最大的竞争对手。

    郑家经营银楼和钱庄,卢家经营酒楼客栈。

    崔家的“锦和阁”在韦家的“汇缘坊”的商业打击下,市场上节节败退,如果再没有方法,反击韦家,他们的商业地位将被韦家取代。

    程坚听明白了,崔家就是一个大的连锁百货商店,受到另一家的连锁百货商店的竞争,关键这个竞争对手,还有一个外挂,有个强大的珠宝楼在背后做支持。

    程坚询问,崔家如何应韦家的。

    崔小姐解释,他们发现韦家的“汇缘坊”背后有,珠宝楼做支持。

    他们也在积极的补这个短板,也在崔家“锦和阁”里开辟珠宝金银业务,但是远远比不上,韦家的影响力。

    自从开展了珠宝业务后,他们发现崔家的业务下滑的更加厉害了。他们考虑是不是缺少镇馆之物,她这次来程坚工坊的目的,就是能否增加珠宝的种类和珍贵物品,挽回崔家的商业颓势。

    程坚明白了他们的问题在哪里了?同质化竞争,模仿同行,没有创新。尤其崔家没有核心竞争力。

    崔家的百货业务,只要有资金都可以投资经营,如果再有新颖的手段,就可以在百货市场上获得一杯羹。

    韦家的珠宝行业,不是这样的,它是一个垂直领域,有一定的资金和专业要求,还要有品牌的号召力,在没有广告的古代,品牌的影响力是靠时间积淀出来的。

    崔家冒然进入珠宝行业,如果不靠特殊手段,很难在短时间超越韦家珠宝的,珠宝的投入大,会有很大的资金沉淀在珠宝里,会影响崔家的资金流,如果长期这样,就会拖垮崔家。

    程坚把他对崔家的分析和看法,一讲给崔碧蓉听,她立马就明白了。

    她倒吸一口凉气,辛亏认识了程坚,得到了程坚的解答,如果按照以前的计划,即使她把程坚的产品带回去,也不能解决崔家的问题,反而会加速崔家的衰落。

    她急忙询问如何解决?

    程坚回答通过会员卡设计和会员卡营销手段,就可以解决目前崔家的问题。

    程坚向崔小姐介绍,会员卡有两个功能:第一,是锁客,第二,是裂变客户。

    锁客就锁住老顾客,让他们不流失。稳定崔家商行的现有状况。

    裂变就是让现在的顾客去介绍新客户过来,在锁定新客户。新客户成为老客户,再去介绍新客户,如此循环不停,崔家的业务自然就上去了。

    崔小姐听了程坚的解释,立马兴奋起来,赶紧催促程坚讲如何设计会员卡如何实施。

    程坚自信的讲,只要设计三张会员卡就能彻底解决崔家的问题。

    第一张叫引流卡,名称可以叫“普通会员”。

    第二张叫变现卡,名称可以叫“黄金会员”

    第三张叫福利卡,名称可以叫“琉璃会员”

    程坚根据前世自己被会员卡销售人员成功种草,千百次的办卡经历,提炼出会员卡设计和裂变精华。

    引流卡就是持卡人,可以免费在崔家享受一些商业服务,如可以在崔家“锦和阁”门口,设“万花筒”和“哈哈镜“娱乐区,让持卡人免费观看。不是“普通会员”的人一律收费,每人每次20文铜钱,每次观看15分钟。

    变现卡,当这些持“普通会员卡”的顾客,来到“锦和阁”等待或者观看后,邀请他们进入“锦和阁”进行参观和消费。

    如果一次性充值100两白银,成为黄金会员。该顾客在商行里消费产品,打9折,消费金额从卡里支付,用完再充。

    福利卡如果一次性充值1000两白银,成为琉璃会员,该顾客在商行里消费,享受8折优惠。同时送100张引流卡。如果介绍黄金会员,每成功一名,支付10两白银报酬。介绍100人回本,相当于免费在商行里消费。

    崔小姐第一次听到如此缜密的商业策划手段,她推算了一下,如果按照程坚的会员卡销售模式,崔家击垮韦家的“汇缘坊”指日可待。

    程坚继续讲到,先进的销售模式有了,如何获取利润呢?商业的目的就是赚钱,赚钱就需要产品设计,产品分为引流产品,爆款产品和利润产品。

    他讲的到这就戛然而止,他想起“哈哈镜”还没有生产,爆款产品还没有生产出来,讲空话,没有意思,崔小姐需要的是案例教学。

    只好借口,有事情要处理,让崔小姐先回去,等明天过来再继续为她讲解,告诉她崔家商行的利润倍增的方法。

    崔碧蓉非常期待程坚的金手指,她依依不舍的告别离去。